Kaltakquise und Verkauf

Kaltakquise und Verkauf

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Kaltakquise und Verkauf ist die größte Herausforderung für den Unternehmer. Es kostet viel Überwindung, fremde Menschen auf sein Produkt anzusprechen. Für Gründer und Unternehmer, die gerade erst anfangen, ist es besonders bitter, denn sie verfügen über keine Stammkundschaft. Es muss eine kontinuierliche Kundengewinnung betrieben werden. Das gilt für alle Unternehmen, egal ob Neugründung, Handelsvertretung oder Network-Marketing.

 

Selbst wenn man schmerzfrei und mutig an die Kundengewinnung heran geht, kann hier viel schief laufen, denn der Gesetzgeber hat auch ein Wörtchen mitzureden. Einfach das Telefon- oder Branchenbuch aufschlagen, wie man es aus einschlägigen Filmen her kennt, ist hierzulande nicht erlaubt.

 

Kaltakquise und Verkauf – Vorsicht mit dem Telefon

 

Die oberste Regel ist, vorher einen Anwalt zu konsultieren. Dieser Artikel ist keine Rechtsberatung, sondern nur allgemein zugängliches Wissen und Erfahrung. Wer es verbindlich wissen will, sollte in die Beratung eines spezialisierten Anwalts investieren.

 

Privatleute anzurufen ist keine gute Idee, denn die genießen den besonderen Schutz des Gesetzgebers auf Privatsphäre. Viele wundern sich, warum sie trotzdem Anrufe bekommen. Meist sind dies Gewinnspiele oder andere fragwürdige Angebote. Hier sind schon hohe Bußgelder verhängt worden. Privatleute müssen einem Anruf schriftlich und zweifelsfrei zugestimmt haben, bevor man anrufen darf.

 

Wie sieht es mit Geschäftskunden aus? Viele Verkaufstrainer tun immer so, als sei dies jederzeit und überall möglich, Unternehmen anzurufen. Leider ist dies nicht der Fall. Auch Unternehmer dürfen wir nicht anrufen. Es gibt hier allerdings eine Lockerung, die den Unternehmern zugestanden wird. Wenn man mit der mutmaßlichen Einwilligung des Unternehmers rechnen kann, darf man anrufen. Anhand dieser Formulierung merkt man schon, das man sich auf knackendes Eis begibt. Es kann halten, man könnte aber auch einbrechen.  Was heißt “mutmaßlich”?

 

Hat mein Anruf etwas mit dem Geschäftzweck des Unternehmers zu tun, so könnte der andere Unternehmer damit einverstanden sein. Diesen Nachweis muss ich aber erbringen. Verkaufe ich Bürobedarf, darf ich Schreibwarengeschäfte anrufen. Verkaufe ich Lebensversicherungen, darf ich keine Schreibwarengeschäfte anrufen. Verkaufe ich Anzeigen, könnte es dem Geschäftsinhaber zwar nützlich sein, da es sich aber nur um ein kaufmännisches Hilfsgeschäft handelt, ist es ebenfalls nicht erlaubt. Dazu findet man mehrere Gerichtsurteile im Netz.

 

Was kann man tun? Es gibt noch mehr Möglichkeiten, um an Kunden zu kommen, als das Telefon. Zum Beispiel der Kaltbesuch. Dieser war früher die Regel, als die Telefone noch nicht so funktionierten, als es noch keine Handys gab und auch kein Internet. Der Vertreter ist mit seinen Musterkoffer los gezogen, um auf Kundenfang zu gehen.

 

Kaltakquise und Verkauf

 

Kaltakquise und Verkauf im Kaltbesuch

 

Zur Perfektion getrieben haben dies die Staubsauger-Vertreter. Sie gingen von Tür zu Tür und verkauften die Geräte in den Wohnzimmern der Leute. Und das ist legal? Komischerweise ist das legal. Im Privatkundenbereich und bei den Geschäftskunden sowieso. Auch wenn die Zunft der Staubsaugervertreter heute nicht mehr ganz so hart vorgeht und man ebenfalls versucht vorher zu terminieren.

 

Im Geschäftskundenbereich ist der Kundenbesuch durchaus wieder In. Durch Verbote und Gebote greifen viele Vertreter und Verkäufer wieder darauf zurück. Heute gehört dies zum Guerilla Marketing. Das macht nicht jeder und es hat etwas von Abenteuerlust. Anzeigenvertreter, Medienberater und Werbeverkäufer schwören auf den Kaltbesuch. Das ist zwar teurer, hat aber auch viele Vorteile, denn man bekommt einen Überblick und kann seine ganze Persönlichkeit in die Verkaufsarbeit einbringen.

 

Briefe schreiben ist wieder In

 

Noch immer beliebt ist der Verkauf per Brief. Im Zeitalter des Spams wird der Brief wieder attraktiv. Die Rücklaufquote ist zwar noch immer bescheiden, der Brief hat aber auch viele Vorteile. Zum Beispiel bei erklärungsbedürftigen Produkten. Man kann ihn auch vor den Kaltbesuch schalten, dann hat man einen Aufhänger.

 

Das Internet einsetzen

 

Verkaufen im Internet ist ein Thema, das inzwischen ganze Bücher füllt. Anzeigen, Videos und soziale Netzwerke bieten viele Möglichkeiten. Die Verkaufsarbeit lässt sich hierdurch gut unterstützen. Verkaufsmaterial kann ins Internet ausgelagert werden, man kann sein Produkt per Video erklären und man kann gute Arbeit bewerten lassen. Weiterempfehlungen per Bewertungsportal sind dauerhaft und sehr nützlich.

 

Artikel- und Content-Marketing macht auf Sie aufmerksam, wenn Sie wertvolle Tipps geben. Bloggen und über den Arbeitsalltag schreiben, kommt ebenfalls gut an. Gerade im Versicherungsbereich kann man viele Tipps geben. Vom Schadenfall bis zur Altersvorsorge.

 

Fazit:

 

Verkaufen kann man auch ohne die Gesetze zu verletzen. Man muss nur wissen wie.

 

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Geschrieben in:H-O Gepostet von: worf1155 Auf: